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孫子兵法的營銷智慧

發布日期:2017-09-29 15:09:16  點擊量:821   信息來源:原創


        在現代企業營銷管理謀略中,我們將《孫子兵法》中競爭管理謀略思想和現代企業管理結合起來,融入現代精神。楚泉文化發展特聘文化傳播方面高級顧問甄城導師從巧能成事、因敵制勝、以迂為直、先發制人、兵者詭道等五個方面加以研究、分析、探索其中有益的謀略思想、理論結合實際、融入現代精神。以期使各位讀者從中獲得裨益。目的只有一個,旨在拋磚引玉,使我國產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學的現代企業管理更加豐富,企業營銷謀略更加絢麗。


        一、巧能成事,運籌帷幄


        在社會主義市場經濟務件下,生產經營者和消費者在市場上爭取有利的交易條件、獲得更大的經濟利益,彼此之間必然展開激烈的競爭,市場競爭是市場經濟的基本特征,是促進生產經營發展、完善經營管理的手段。社會主義市場競爭,是市場上運做的主體。為了獲得對自己有利的產銷條件而展開的一種時抗,這種對抗是在產品、價格、渠道和促銷手段方面進行合法、公平的競爭,反對弄虛作假、推銷假冒偽劣商品的違法競爭。


        軍事戰爭要制勝就要講謀略,市場競爭要獲勝也應講謀略。企業為了在市場競爭中獲勝,借鏊《孫子兵法》中的軍事斗爭謀略進行市場營銷,是十分必要的。打仗要有巧妙的謀略才能成事,市場營銷同樣要有巧妙的謀略才有成事。巧能成事,是現代企業家的座右銘?!扒傘本褪且樸讜擻米約旱鬧腔墼順錟甭?,制定明確的目標,集中使用自己的力量,抓住主要矛盾。解決關鍵問題,才能克敵制勝。用兵打仗如此,企業市場營銷亦如此。任何事情都是如此,情況不明,目標不清,謀略不巧,力量分散,是不可能成事的。


        孫子在《形篇》中說:“善守者,藏于九地之下;善攻者,動于九天之上,故有自保而全勝也?!幣饉際撬?,善于防御的人,能用謀略隱蔽自己的兵力,如同藏于地下;善于進攻的人,能用謀略迅速展開自己的兵力,就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消滅敵人的勝利。


        借鑒《孫子兵法》理論,在市場競爭中謀略運籌,當企業實力有限時,則應穩住現有業務,采取守勢經營;當企業實力強大時,則可擴展業務,采取攻勢經營最理想的情況是,采取“進可攻,退可守”的全勝營銷謀略,企業就可以在市場上有較大的活動空間。


        企業市場營銷,是指企業為了實現經營目標。提高經濟效益,獲取最大利潤。關鍵在于以市場需求為中心組織營銷活動,有效地滿足市場消費者的需求。其具體表現是生產經營適銷對路的商品。企業的市場營銷謀略,是企業在市場營銷中所采用的計謀和策略。企業在市場競爭中要獲勝。同樣是善謀者勝,有巧妙的營銷謀略才能成事,市場營銷,是企業生產經營的重要環節,是聯系生產和消費的紐帶。是商品流通的終結,是企業市場競爭成敗的關鍵。搞好市場營銷具有重要作用:一是有利于企業開展獨立自主的生產經營,重視市場調研,了解市場需求變化,生產適銷對路的產品;二是有利于企業調整產品結構、提高產品質量和經濟效益,進行挖潛、革新,改造增加生產能力;三是有利于按專業化協作原則,打破地區、部門界限???,開展企業之間的經濟聯合。揚長避短,發揮優勢。更好地滿足市場消費需要;四是有利于促進企業提高技術水平、產品開發和設計能力,開展科研,培訓技術力量,有計劃地進行產品設計、研制、生產經營,加速產品更新換代,以新技術、新產品優勢開拓市??;五是有利于促使企業提高經營管理水平和應變能力,建立健全以人財物、產供銷為中心的規章制度,明確經營責任制,改善生產經營管理;六是有利于企業之間開展市場競爭,使企業在競爭中求生存、圖發展。


        企業在市場競爭中,要使營銷工作搞得出色,發揮上述作用。越須善用營銷謀略,才能攻守皆宜、巧能成事,由于營銷謀略對企業來說事關重大,為企業所急需,因此,為企業出謀獻策的研究單位、公司、企業應運而生。市場營銷策劃謀略的范圍包括產品謀略、定價謀略、銷售渠道謀略、市場促銷謀略等。在具體運作中,要體現一個“巧”字,突出一個“謀”字,立足一個“勝”字。


        二、因敵制勝,靈活應變


        孫子在《虛實篇》中說:“水因地而嗣流,兵因敵而制勝。故兵無常勞,水無常形;能因敵變化而取勝者,謂之神?!幣饉際撬?,水因地勢高下而制約其流向,用兵根據敵情而決定其取勝的謀略。因此,用兵打仗沒有固定不變的方式方法,就像水流沒有固定的形態一樣;能根據敵情變化而取勝的,就叫做用兵如神。孫子在《九地篇》中說:“敵人開閨,越亟入之。先其所愛,微與之期,殘墨隨敵,以決戰事。是故始如處女,敵人開戶,后如脫兔,敵不及拒?!奔鞘導?,墨是未工用的墨線,指規矩法度。這段話的意思是說,在敵人要塞或開或關、行動未定、出現空隙時,就要迅速秉機而入。先要奪取敵人的戰略要地,但不要與敵人約期決戰。作戰計劃、謀略要因敵情的變化而變化,靈活決定軍事行動。因此,戰爭開始之前要沉靜,誘使敵人放松戒備:戰爭爆發之后,要像脫逃的兔子一樣迅速行動,使敵人來不及抗拒。


        甄城導師認為無論是自然現象還是社會現象,永遠都處于運動和發展變化之中,戰爭形勢也是如此,市場營銷謀略亦如此,固步自封必定失敗,靈活機動必將興旺,歷來如此。由于市場商情瞬息萬變,市場營銷沒有一成不變的法寶,沒有一勞永逸的萬應靈藥。


        市場營銷應根據企業內部條件和外部環境的變化,特別是市場商品供求和競爭對手的動向,來制訂營銷謀略。在建立健全社會主義市場經濟體制、市場競爭形勢復雜多變的情況下。市場營銷謀略能因時因勢而異,是企業求生存、圖發展的關鍵。甄城導師說,必須遵循因敵而制勝、踐墨隨敵的原則,隨著市場商情變化而制定各種應變的營銷謀略。應做到:產品以推陳出新應變;價格以富有彈性應變;銷售渠道以靈活流轉應變;市場促銷以適應顧客需要應變。能適應市場變化,而靈活機動運籌市場營銷謀略取勝的,就叫做經營如神。


        總結:分析企業就可以回歸于人,人有種種,企業有種種。而最終是企業帶頭人和整個團隊意識導向決定。我們在走訪企業發現,有的投資人自己的思維就在那個境界他的企業就是那個境界。所以,一個人要想跳出來,就一定從思維開始。比如,你要成就,別人喝酒玩樂,你就不去。別人在小城市滿足生活,你就要去北上廣吃苦遭罪。別人在滿足自己成就,你到處行走長見識。人總的來說就是意識層級的變動。企業也是,而這些變動是遵循一個看不到的手,就是自然的能量。比如地心引力 或者叫陰陽或者是反作用力。一種無量的網和波動在總體操控著。而古代的智慧 也是一種自然的規律,所以,很多優秀的企業都明白這點而把孫子兵法當做至寶。

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